山下ミツ商店の山下浩希です。
総会の後に行われた東京町田の「でんかのヤマグチ」代表取締役山口勉氏の講演「売り上げより荒利で勝負」
私はそこらの電気屋の親父です。今まで43年やってきたことを発表させていただきます。
昭和40年23歳の時、松下電器を辞めて商売を始めた。引き売りみたいなところからスタート。今まで大きな転機が2回あった。
商売初めて十数年経ったとき「ナショナル・ショップ」としては大きい150坪の店を借りて作った。2、3年売上好調だったが、それから悪くなった。考えてみれば安いわけでもなく、何の特徴も無かった。客数も減ったので、何とか増やそうとイベントを始めた。ナショナルの強力で季節ごとのイベントはできるが、それでは年間で4、5回。毎週やりたかった。来店者にプレゼントする景品も、倉庫に溜まるようなものでなく、食べてなくなる食品や、喜んでもらえるようなモノにした。いまだに続いている11月の「男爵まつり」で北海道のジャガイモをプレゼント、6月「鰹まつり」など20数年続いている。DMも透明で中身が見えるビニール封筒も始めたのはうちが最初。最初は郵便今日が受け付けてくれなかった。うなぎの時は横に3倍に広がるDM作っておくったりしている。特別なことではないが、長い間続けているので、毎週何かやっている期待感・・・というのがお客様の評判となってきた。家電量販店から見たら150坪ごく小規模だが、町の電気屋としては150坪は大きい。値段が高い安いより、とにかくまず店に来てもらうことを考えている。
12年前、一次商圏内に家電量販店が6店もできた。2度目の転機。ここからが本当の戦いだった。どうしようか・・・？？？創業して30年経っていたので、一回でも買ってくれた顧客の名簿が3万4000人分あった。それを半分以下に減らす。半分以下のお客様を徹底的にフォローする。今までつきに1回しか訪問できなかった家を3回する。売りのことばかり考えていたのを辞めて、荒利をどう稼ぐかを考える。普通の電気屋の荒利は25％。量販店は15％。売上は減るだろう。荒利を25％から35％にしよう。「高売り」なんて言葉は無いが、10年後を目標に高売りを目指すことにした。客数は減らす。世の中と逆のことをやる。社員の評価もそれまで売上だったのを荒利益にした。10年間で荒利25％を35％にするという計画を立てたので、毎年1％ずつ改善すればいいことにある。
御用聞き。お客さんの要望は何でも聞く。電球の交換から始まり、水道が壊れているのを直したり、部屋内の模様替えのたんすを動かすのを手伝ったり、留守をするからペットに餌をあげに言ったり、なんでもやる。お年寄がリモコンの使い方が分からないとお呼びがかかる。便利屋みたいな仕事もすることもあるが、お金をいただくのは本業の電気製品に関することだけ。現在は売上の6割は外商となっている。
しかしそうした中で信頼をしっかり作ってきた。そして荒利が37.8％も取れるようになった。昔は集金してもお金を貰えないとか、支払いが大変だとか、そんな資金繰りの大変なことばかりだったので、娘二人はさっさと出て行ってしまったが、今のような状況になれば、しっかり儲かるしあとを継ぐ気にもなるだろうと思う。量販店が出てきても関係ない。自分たち流の商いを深めるだけ。
お客のお役に立ちたい！
「両替お断り」なんて言わない。来店されたらお茶を出す。お店でもやれることは気軽にやる。無茶なこと以外はなるべくお客様の要望に応え、喜ばれていきたい。
年商12億円で荒利が37.8％。計算すると荒利高は5億2560万円となる。労働分配率が50％として賃金原資は2億6300万円あることになる。正社員44人、PA5人。平均年収500万円として正社員換算46人として2億3000万円。差し引くと、社長の年収は3,300万円は取れることになる。
家電業界の寡占化の勢いは凄い。メーカーに対して仕入れロットが大きく左右する時代でヤマダ電機が一気に売上を伸ばしている。アメリカでは大手2社に寡占されており、日本もその状況に近づくと思われます。そんな中で中小企業が家電の小売で御用聞き販売李という量販店とまったく反対のやり方で十分やれるビジネスモデルを示したといえる。
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